青年律师如何成长

河南君志合律师事务所     万志红

       随着中国改革的进展，经济形势结构乃至社会结构的变化，律师——这一古老而又新兴的行业，越来越为现代国人关注，对行业赋予的内涵，寄予的期望也越来越丰富。中国律师业近二十余年的进程，更可谓日新月异，成果斐然。社会上对“律师”二字的日渐深刻的理解乃至一浪过高一浪的升温，更昭示了这个行业在中国广阔而壮丽的前景。 众多青年毫不犹豫地选择学习法律专业，并将成为一名优秀律师作为自己的人生追求，但却普遍存在着困惑众多年轻律师的问题——年轻律师执业水平提高不系统。从业新手业务不熟悉，操作水准良莠不齐，甚至有的年轻人被人误导，目光也关注在“关系”上，使得执业前景黯淡，最终影响事务所的形象和声誉，对整个行业及个人的发展都极为不利。 繁忙的业务使得合伙人、资深律师对于从业的新手培养顾及不暇，新手入行后初始阶段的“运气”很重要，如果有幸跟上一个业务、市场能力全面，同时又愿意传授一二的资深律师则属万幸，而大多新手则处于一种“自我生长”的状态，难以在事务所内得到系统全面的培训或点拨，这种情形，严重影响了事务所人员整体水平的提高，进而影响事务所整体实力。同时，缺乏合伙人、资深律师层面的帮助与提携，从业新手仅凭自己碰撞式的摸索，往往阻力重重，无法迅速全面提高业务素质，付出的成长代价较大。 由此可见，如何培养青年律师、年轻律师如何成长，自己需走过什么样的道路，才能达到事业的高处，从而减少摸索、走弯路的时间，尽快成长起来？这一切应该值得我们认真思考
       研究这个问题之前，让我们还是先深入探究成功律师的成长过程。从法律院校毕生业发展到律师事务所核心合伙人这一过程并不是随意的、杂乱无章的，而是有一定规律、有章法可循的，存在着一定的发展规律,逐渐地：素质提升、业务操作、市场份额……这些作为每一个律师都无法回避的概念慢慢清晰化、条理化。最终，形成青年律师逐步走向成功。 基本经历以下两个阶段：

       第一阶段：素质提升的阶段。

       这一阶段要求从业新手了解律师行业基本性质，职业要求，丰富自身的社会经验和基本素质，帮助其找到在律师业长期发展的门径。
　   素质教育是基础，每个行业各有特点。而律师业，本身是一个社会阅历、经验与专业技能高度结合、统一、实践性极强的学科，其对从业者基本素质的要求可分为四点：
     （一）心态
　　心态也既指观念，是指从业者对本职业的行业定位、社会职能、人生内涵的基本认识，它直接决定了从业者态度，决定了其是否能踏下心来深刻理解其职业要求，踏下心来扎扎实实地做人做事，是准备急功近利地将律师职业作为改善自身经济条件的“饭碗”，还是将之视自己毕生的追求，其结果是大相径庭的。如果认识到律师职业的社会属性及专业属性，以及执业历程的长期性，那么会有效端正从业新手的执业态度，进行针对本行业的深度思考，调整自己的人生预期及自我要求标准。我认为，律师是一个“吃老”的行业，绝不可能昙花一现。随着整个国家的法治建设进程，律师业必将成为中国历史上极富吸引力的、高智商、高水平的精英人群的职业。其对国家、社会的重要意义和作用与日俱增，这是一个可以为之奉献一生的“长跑型”职业——这是事业！启发并引导青年律师对这个问题的理解是律师执业的基础。 
     （二）思维力和判断力。思维力指融会贯通的思考能力。形象思维、逻辑思维对于律师同等重要。“举一反三”，就是思维力的绝佳体现。“悟性”是什么？“悟性”是坚持，是总结力。 判断力包括明智和识别。律师的这种素质只有在诉讼实践中反复磨炼才能提高。往往在庭审过程中，情况瞬息万变，没有更多的时间去思考，只有靠律师的判断。这就要求律师具备有不同于一般人的特殊素质——准确而又迅速的判断力。在诉讼过程中，那些头脑灵活、思维敏捷的律师，往往能从稍纵即逝的情形中，捕捉到对方的致命弱点，从而轻松自如赢得胜利。
     （三）表达力。表达力从形式上分为语言表达和书面的表达。律师必须很好的掌握语言、驾驭语言。语言是心灵的声音，是思维的衣裳。对语言的掌握必须达到出口成章、信手拈来的熟练程度。如果律师没有闪长长简直是令人悲哀的。但这并不是一定要多言，非要永远说个不停。多言，必然容易产生语言垃圾。善于驾驭语言的人，往往也是一善于审时度势之人。他能够瞄准适当的时机，选择恰当的语言，跑出他所要讲出的话语，达到他所要达到的目的。

       语言还包括听得见的声音和听不见的肢体语言和表情语言等。口头表达又分为论与辩，这是两种不同的东西，论与辩都有单独的训练方法。而演绎法、归纳法的灵活组合运用，对论、辩的水平有着至关重要的作用。文字表达也是有方法可循的，但没有其他捷径，只有靠多读多写。对律师而言，必须要熟练掌握两种文体，记叙文和议论文，因法律文书中有许多是夹叙夹议的文章。

     （四）诚实.诚实是人类崇高而又纯洁的美德之一,理所当然的也是律师的必备素质之一.如果律师缺乏这个素质,即使今天能侥幸赢一场官司,也无法拿稳他明天的饭碗.因为一个缺乏诚实的人,他的声誉必定欠佳。所以，诚实的律师宁可输掉一场官司，也要努力保住自己的名誉。但有些青年律师在诉讼中，不是脚踏实地在事实基础上工作，而是热衷于搞些小把戏，混淆视听。

     （五）勇敢，也是律师所必备的起码素质之一。当他进入庄严的法庭时，来不得半点的胆小和羞怯。诉诸法律本身就是一场战斗，而律师就像挥刀舞剑的战士。当然不能为了勇敢而勇敢，缺乏智慧的勇敢就是鲁夫莽汉的蛮干，而一旦进入鲁莽的领域，就容易失去对感情的控制。对律师而言，控制自己的感情是十分必要的，如果律师控制不住自己的感情，就很难控制住自己的舌头，那就很难控制整个诉讼局势。

     （六）形象。主要是指两点。
　　1.风度。风度是一个人的举止和姿态，是人的气质的外部表现，是人的涵养的外化，气质从何而来？气质有什么作用？类似的思考最终归为一点，也直接影响了社会其他人群，包括客户对于律师的认可与接受的程度与速度。法庭上，一个有着潇洒自如的英姿，稳重端庄的神态，轩昂大度的举止，无疑会激起观众的共鸣，无形中增强了工作的表达效果，扩大了你的影响。
　　2.工作习惯。律师是一种专业职业，工作的效率、守时观念、严谨的文件处理方法等。这些习惯体现了从业者的基本素质。
　　这几方面的形成与提高是一个较漫长的过程，而且随着社会的进步变化，需要从业者本着这样的认识和自我要求，不断完善和提高，不可能一劳永逸。
       第二阶段：业务操作
　　当一名律师具备了应有的素质之后，他的业务水平将会有一个很大的提高，就业务操作来说，律师的法律服务手法可分为三类：
　　1.常年法律顾问；
　　2.诉讼仲裁；
　　3.常规公司非诉讼业务； 

       这三种服务手法是每个律师均应掌握的，不可荒废其中的任一种，而应全面掌握，有所侧重。这部分业务的学习同样强调个人的不懈努力，最终业务培训完成，能使从业者最终成为操作业务的高手。具体而言，对于一个案件，新手要跟随主办该案件的律师带着走完办案全过程。过程中，新手无须发表意见，而是近距离地认真观察，仿佛一个贴身观众，用眼、用耳、用心不断记录，旁听案情讨论，旁听庭审，直至案件审理结束。此时新手需就案情进行书面评析，对案件的发生背景、起诉、答辩、审理中遇到的相关问题进行全面评析。此过程主要强调文字形式表现，主要训练新手的书面表达力。评析报告完成后，交主办律师审阅，如果主办律师认可了书面材料，新手则获得了讲述案件的权利，可尝试邀请几位对该案毫不知情但具备一定法律知识的人到场，主办律师当然也要出席，由新手对案件进行站立式脱稿演讲。其与听众之间的距离应大于法庭庭审原被告距离，以此进行“论”的训练。之后，在场的人就该案向他提问，双方还可就相关问题进行辩论，以此训练“辩”。这样的交锋持续若干时间后，由主办律师对新手的法律理论基础和对案件事实把握程度以及当天演讲辩论的技巧、方法进行评析和总结，指出其中值得注意的问题，由新手进行书面记录，以利改进。整个过程下来，新手有可能被累得脱层皮，但毫无疑问，他在这一过程中完成了一次蜕变。
       律师具备了熟练的业务操作手法和相应的能力，有效地进入一两个产业领域，成为该领域的操作高手后，就要考虑发展客户、占有市场份额的问题，这个发展路线是非常清楚的，但往往是“客户怎么开拓”、“市场在哪里这样的问题，制约着业务型律师再上层楼的步伐。日本律师写过一本《律师职业》的小册子，概括业务开拓方式主要有两类，即横向发展和纵向发展。横向发展主要是通过亲朋好友介绍；纵向发展主要靠满意客户的推荐。  从横向发展来讲，主要取决于律师是否拥有良好的社会关系和较好的社交能力。这类方式比较传统，也是目前很多律师在业务发展中常用的方式之一。它的优点是：比较自然；并且因有熟人介绍，律师和当事人之间容易建立信任。缺点是：所获取的案源受制于亲朋好友的层次、能力等，可能较适合从业一定年限的律师和有一定社会关系的年轻律师，对其他的年轻律师而言，亲朋好友圈子较小，且学友们都还年轻一时也无力相助。故这类方式也不能普遍适用。从纵向发展来讲，主要靠满意客户的推荐。其前提有两点： 
　　第一，年轻律师必须先顺利地找到第一个客户群； 
　　第二，年轻律师要非常注意自己的口碑，对客户的法律服务必须让客户满意甚至非常满意。这类方式也就是我们通常所说的滚雪球方式或周边效应。很多优秀的律师就是靠这种方式带来了源源不断的客源。这种方式的优点是：没有开拓的成本；客户在见律师前已有先入为主的良好印象，故该案源接洽的成功率很高。它的缺点是：适用前提是年轻律师必须已找到至少是第一个客户群，对新律师而言，这无疑又是很困难的事。
       除了上述两种常用方式，是否还有其他方式呢？我从其他法律资料上看到这样的观点，也提交给大家予以讨论，那就是年轻律师的业务开拓，究竟能否该借鉴一些早已在企业中运用多年的部分市场营销理念？我思考的答案是肯定的，否则，前例中见人就拉的“开拓” 肯定还会重演。
       第一， 在思想和观念上，必须扭转以法律服务为主导的观念，要认识到市场营销理念的重要性和学习训练的必要性，并建立以客户为主导的市场营销规划，始终与客户保持密切的联系，从而正确及时地领会、发现并满足客户的需求。 
　　第二， 采用各种适合的营销手段，舍得投入较多的时间、精力和成本，不断地开发新客户，这是律师业务更新、活水常流的重要来源和业务稳定并掌握主动的重要保证。年轻律师可以根据自己发展的方向，先收集相关客户信息，学习建立客户档案，并定期根据电话沟通或约见拜访的结果进行客户分类。因此，这就要求律师必须学习掌握电话沟通的技巧、和客户约见拜访的技巧、长期跟单的技巧、签约谈判的技巧以及密切与客户关系的技巧等市场营销最常见的手法。 
       第三， 根据市场需求情况和政治经济社会文化及法律中出现的新问题，不断进行业务策划，随时调整自己在业务开拓上的作战中心和战略战术。作为年轻律师，在业务开拓上一定要有敏锐的嗅觉，一旦闻到市场上有开拓业务的“天赐良机”，一定要大胆地判断，并果断地做出积极反应，在别人未来得及反应时，自己早已地抓住了机会占领了这片新市场。 
       第四， 充分运用网络传媒等各种适合的方式，展示自己雄辩的口才、敏捷的反应和深厚的法律功底。演讲座谈、著书立说，这些都可大展风采。当然，在业务初期，如自信不够，要敢于并善于与强者合作。 
      另外一个问题就是在以后面的培训的岗前培训中，能否增加有关律开开拓方面的培训。虽说业务开拓因人因事因时因地而异，并且，开拓本身所要求的灵气和悟性，很多时候是生而俱来或是后天长期培养方能形成，非一朝一夕所能学成；但是，就营销学而言，本身也是一门实践性很强的科学，也有它本身特有的规律，如不经过培训，很难掌握其中的要领。

       最后，我们共同祝愿，祝愿更多的年轻律师走向成功，走向成熟。